Менеджеры обзванивают незнакомых людей, слышат отказы и выгорают, а заявок всё мало, и бизнес решает, что холодные звонки не работают. Холодные звонки: это звонки потенциальным клиентам, которые вас пока не знают и заявку не оставляли, поэтому холодные звонки требуют подготовки, базы и скрипта, а не просто набора номеров подряд. Организовать такой обзвон помогает наша услуга холодных звонков. Разберём, что такое холодные звонки, как их делают по этапам и как повысить их эффективность.
Что такое холодные звонки
Холодные звонки это исходящие звонки людям или компаниям, которые пока не знакомы с продуктом и не проявляли интереса. Их цель не продать сразу, а начать диалог и найти заинтересованных.
Разберём суть формата, ведь название говорящее. Контакт называют холодным, потому что человек на том конце вас не ждёт: он не оставлял заявку, не подписывался и часто впервые слышит о компании. Этим холодные звонки отличаются от тёплых, где клиент уже как-то проявил интерес.
- Холодный контакт — клиент вас не знает и звонка не ждёт.
- Тёплый контакт — человек уже интересовался продуктом или оставлял заявку.
- Цель холодного звонка — не продажа в лоб, а начало разговора и отбор заинтересованных.
Разберём подробнее. Главная ошибка это ждать от холодного звонка мгновенной продажи. Реально его задача мягче: представиться, за несколько секунд зацепить интерес, понять, актуальна ли человеку тема, и договориться о следующем шаге, будь то отправка предложения или встреча. Из 100 холодных звонков в разговор и интерес выходит обычно небольшая часть, порядка 2–5 контактов, и это нормальная картина, а не провал. Поэтому холодные звонки работают на объёме и системе, а не на удаче в одном разговоре. Инструмент этот подходит в основном для B2B и продуктов с понятной ценностью. Мы берём холодный обзвон на себя, чтобы ваши менеджеры не выгорали на отказах.
Как делают холодные звонки: этапы
Холодные звонки делают по этапам: собирают базу, готовят скрипт, проходят секретаря, выявляют потребность и договариваются о следующем шаге. Без базы и скрипта это превращается в пустой перебор номеров.
Разберём, из чего складывается нормальный процесс. Первый этап: база контактов, нужен список компаний или людей, которым продукт в принципе может быть интересен, случайные номера из справочника дают только отказы. Второй этап: скрипт разговора, заранее продуманный сценарий с приветствием, зацепкой, вопросами и ответами на типовые возражения, он держит разговор в русле и помогает новичку. Третий этап: выход на нужного человека, в B2B часто сначала отвечает секретарь, и важно вежливо и уверенно попасть на того, кто принимает решения. Четвёртый этап: выявление потребности, вместо монолога о себе оператор задаёт вопросы и слушает, актуальна ли человеку тема сейчас. Пятый этап: следующий шаг, если интерес есть, договариваются о конкретике: выслать предложение, назначить встречу или созвон, и обязательно фиксируют договорённость. Шестой этап: работа с базой, отказы и «перезвоните позже» не выбрасывают, а помечают для повторного касания. Один оператор за день делает в среднем 30–50 результативных наборов. Именно системность на каждом этапе, а не напор, и отличает работающий обзвон от бесполезного. Мы выстраиваем эти этапы под ваш продукт и ведём всю базу.
Как повысить эффективность холодных звонков
Эффективность холодных звонков повышают чистая база, живой скрипт, обучение операторов, работа с возражениями и анализ записей. Улучшать процесс важнее, чем просто увеличивать число звонков.
Разберём, что реально поднимает отдачу от обзвона. Первое: качество базы, чем точнее список под ваш продукт, тем меньше пустых разговоров, поэтому базу чистят и сегментируют, а не звонят всем подряд. Второе: скрипт как живой инструмент, его не заучивают роботом, зато адаптируют под реакцию человека и регулярно дорабатывают по итогам разговоров. Третье: обучение операторов, важны голос, умение слушать и спокойно принимать отказ, ведь на холодных звонках без этого быстро выгорают. Четвёртое: работа с возражениями, типовые «дорого», «нам не надо», «пришлите на почту» стоит заранее разобрать и прописать, как на них отвечать. Пятое: анализ записей звонков, прослушивая разговоры, видно, где теряется клиент, и это точка роста конверсии. Шестое: разумные цели, гнаться только за числом наборов вредно, лучше растить долю результативных контактов. По опыту, аккуратная настройка процесса поднимает отдачу сильнее, чем механическое увеличение количества звонков. Своими силами держать всё это тяжело, поэтому обзвон часто отдают на аутсорс. Мы предоставляем обученных операторов, скрипты и контроль качества, а вы получаете заявки, а не головную боль.
Главное
Холодные звонки: это исходящие звонки тем, кто вас пока не знает, и их цель не продать сразу, зато начать диалог и найти заинтересованных. Делают их по этапам: база, скрипт, выход на нужного человека, выявление потребности и договорённость о следующем шаге, а один оператор делает 30–50 наборов в день. Эффективность растят чистой базой, живым скриптом, обучением операторов, анализом записей, и это важнее, чем просто больше звонить. Не хотите, чтобы менеджеры выгорали на обзвоне, доверьте холодные звонки нам и оставьте заявку.
Менеджеры выгорают на холодных звонках, а заявок всё мало?
Мы возьмём холодный обзвон на себя: обученные операторы, готовые скрипты, чистая база, контроль качества. Оставьте заявку на расчёт.
